Succesvol accountmanagement – het belang van netwerken

Accountmanagement is meer dan verkopen alleen. Zeker bij Fincade. Onze accountmanagers hebben te maken met commercie, sales, netwerken en fieldmanagement. Onlangs spraken we met accountmanager Annemiek Koning over het voor onze organisatie belangrijke aspect fieldmanagement. Minstens net zo belangrijk is de commerciële kant van de functie. Hierover vertelt directeur Marco de Ruiter je hier meer. Met een jarenlange ervaring in de commercie weet hij als geen ander wat een accountmanager bij Fincade op het commerciële vlak moet beheersen!

Belangrijke eigenschappen voor accountmanagement

Wat zijn nu belangrijke eigenschappen van een accountmanager? Marco vertelt: ‘’Zie jij ‘nee’ als een nieuwe kans om ‘ja’ te krijgen, of is twee keer ‘nee’ voldoende om de handdoek in de ring te gooien? Voor een accountmanager bij Fincade is doorzettingsvermogen een belangrijke eigenschap. Ook moet je je interesseren in ons vakgebied en je realiseren dat het belangrijk is om iemand iets te geven in plaats van alleen maar te willen krijgen.’’

Koude acquisitie en netwerk bouwen

‘’Een startende accountmanager bij Fincade heeft vaak nog geen zakelijk netwerk met contactpersonen op het niveau waar wij zaken mee doen. Hij of zij begint dus met ‘koude sales’ (een relatie opbouwen met mensen die jou en je organisatie nog niet kennen, red.)’’, vertelt Marco. ‘’Het is vooral koud bellen, afspraken maken en je eigen netwerk opbouwen. Dit lijkt sommige mensen in eerste instantie niet leuk, maar veel van hen komen er gaandeweg achter dat het ook iets te maken heeft met mindset. Ze realiseren zich dan dat ze bellen met het doel om mensen te helpen en dat ze dat ook echt kunnen. Dat verandert dan hun perspectief. Ook als je uiteindelijk een netwerk hebt en je dat moet onderhouden, moet het parallel daaraan ook worden uitgebreid. Want je netwerk is nooit groot genoeg.’’

‘’Delen is het nieuwe vermenigvuldigen.’’

In de eerste periode van de carrière van een startend accountmanager ligt de nadruk vooral op koude acquisitie en het opdoen van kennis van de business, diensten en de markt. Marco: “Een belangrijk onderdeel van het succes van een accountmanager is dat je de kennis die je opdoet dan gaat delen met je netwerk. Delen is het nieuwe vermenigvuldigen. Je kan je kennis over de ene branche heel goed kwijt bij je contactpersonen van bedrijven in een andere branche, dat vinden zij super interessant! De mindset bij netwerken moet zijn dat je wat komt brengen, niet dat je iets gaat halen.’’

Hoe doe je dat netwerken dan?

Brengen in plaats van halen, dat zal voor sommige mensen best een eyeopener zijn. Wat is er nog meer belangrijk bij het netwerken, vroegen we Marco. ‘’In onze business, de dienstverlening, moet je het hebben van vertrouwen. Dat vertrouwen komt te voet, maar gaat te paard! Het duurt dus best even voordat dit vertrouwen er daadwerkelijk is en je met elkaar in zee gaat. Of dat iemand überhaupt laat merken ergens behoefte aan te hebben. Je zit minimaal vier of vijf keer bij elkaar aan tafel voordat je iets van een vertrouwensband hebt gecreëerd.’’, zegt Marco.

Wanneer het er dan op lijkt dat er bij een potentiële klant voorlopig niet iets verkocht kan worden, lijkt het niet erg interessant om daar nog veel energie in te steken, toch? Marco denkt daar anders over: ‘’Ik vind het belangrijk om ook bij je netwerk langs te blijven gaan als je er niet meteen iets kan verkopen. Je kunt dan praten over de toekomt. Wat zijn de plannen voor komende jaren? Welke kansen ontstaan er aan de hand van ontwikkelingen uit de branche? Mensen zien daar vaak het nut niet van in, maar het is juist heel effectief, omdat je dan aandacht blijft geven aan je netwerk en in gesprek blijft.’’

‘’Vertrouwen komt te voet en gaat te paard.’’

Accountmanagement en de lange termijn

Je kan natuurlijk niet iedere week afspreken met een relatie. Wat kan je dan doen om die vertrouwensband toch zo snel mogelijk te ontwikkelen? ‘’Netwerken doe je niet alleen tijdens een afspraak. Je kent je prospects (potentiële klanten, red.) en weet, als het goed is, waar zij zich voor interesseren. Attendeer hen dan eens op dingen die jij over die onderwerpen in jouw netwerk hoort of voorbij ziet komen. Dat waarderen zij enorm en ze denken weer even aan jou en je organisatie, op een positieve manier.

Ik denk dat dit iets is dat accountmanagers vaak vergeten in al hun scoringsdrift.’’ Stelt Marco. ‘’Tijd is schaars, dus je moet een keuze maken: ga ik potentiële klanten bellen, of ga ik bijvoorbeeld een relevant artikel doorsturen naar die ene contactpersoon in mijn netwerk? Er is dan niet meteen een zichtbaar resultaat, het kost veel tijd en met andere acties kunnen misschien wel meerdere prospects tegelijk worden benaderd. Toch is het waardevol, het hoort bij het onderhouden van je netwerk. We moeten namelijk niet alleen vandaag en morgen werk hebben, maar ook overmorgen en volgend jaar. En dat werk van volgend jaar ontstaat als we nu aandacht aan ons netwerk blijven geven.’’

Wanneer ben je een succesvolle accountmanager voor Fincade?

Je moet kunnen doorzetten, niet weglopen van koude acquisitie en kunnen netwerken. Zijn er, tot slot, nog meer geheimen die iemand tot een succesvolle accountmanager bij Fincade maken?

Daar heeft Marco een heldere visie op:

‘’Ik denk dat iemand die oprechte interesse in een ander heeft en in staat is om te luisteren in plaats van praten, een grotere kans maakt om succesvol in sales te worden dan iemand die dat niet heeft. Je moet dienstverlenend willen zijn.

Als jij dan in staat bent om bij partijen, waar wij nu nog geen zaken doen, het vertrouwen te winnen en daar recurring business (niet alleen een eerste order, maar ook de tweede, derde, vierde, et cetera, red) te halen, dan ben je een absolute topper.’’